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帐篷撑起一片天

发布时间 2017-10-15
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帐篷撑起一片天

北京探路者户外用品股份有限公司

 

致辞:

人类的聪明在于驯服自然,可是,如果因此而沉溺在这个人造世界里,与广袤的自然世界断了联系,就真是聪明反被聪明误了。真正的智慧不是一种才能,而是一种人生觉悟,一种开阔的胸怀和眼光

 

创始人、董事长    盛发强

 

    出生于甘肃敦煌的盛发强自小就爱读书,但他也是个“不安分”的孩子,天性就喜欢户外运动。高中一年级,他和几个同学约好出去玩,骑自行车76公里去了敦煌的南湖水库。到了晚上,他们取出从家里带的床单,搭成帐篷,点上蜡烛。

然而,帐篷里成了蚊子的天堂,人进不去。从那时开始,盛发强在心底里就有了“帐篷”这个概念。

1988年,盛发强考上中南工业大学(中南大学)测绘专业,这个专业需要学生们经常进行野外勘测学习,但那时,很少见到专业的帐篷、睡袋。1992年毕业以后,他被分到铁道部第一勘测设计院,工作地点在兰州。然而,拥有一颗“不安分”心的盛发强第二年便选择了“下海”来到广西北海。他先是在一家小型的印刷厂当推销员,随即开始了自己的创业:开了一家小的印刷公司。同时,他在寻找新的项目。

 

    5000块钱开启“探路者”梦想

1994年年底,盛发强在“全国专利新产品博览会”上,发现了与他从小就埋下的创业“火种”相匹配的项目——折叠式休闲帐篷。

看到这个帐篷产品,盛发强的眼睛亮了起来“这个帐篷很有意思,可以折叠的,折叠后变成了一个圆盘。”盛发强感觉对了,和专利人谈判,他们说要20万,因为价格问题谈不拢。“我以为就此与帐篷失之交臂了,但太巧了,没想到在七八天后,我又参加了另一展会,发现那个人也出现在这里,看来帐篷非我莫属了。”所以盛发强一番你来我往地,竟然以5000块钱成交。
    拿到专利后,他去江苏四阳学习了3个月如何做这种帐篷。1995年,他注册了北海天惠旅游用品有限公司,从事帐篷设计生产。他投入10多万元,生产了1000顶帐篷,命名为“天乐”品牌。

于是,他顶着烈日,在景区摆摊。

没想到冲动是魔鬼。
  “当时对这个产品一无所知,没有做市场分析,造成了百分之百积压。”盛发强在盲目的时候选择了从旅游路线下手。到了北海的银滩,租了个摊,摆了些产品。“吸引了很多客户,但买的少,最多的时候每天只能卖到11顶。”
  当时盛发强也放弃过,跑去深圳推销印刷品,还做了一天保险,但还是发觉“被人领导就浑身不舒服”,所以又回来了,“坚持我最初的商业判断。”
  盛发强熬了两个月,终于守得云开见月明。“真是"天助自助者",有一个游客说为什么不到南京的文化用品展览会?”盛发强第一次听到还有这样的展会,事不宜迟,“我们带着产品连夜到了展览会,产品就全卖光了。”这个展销会,他总共销了 10多万元,并且获得了80多万元的订单。
  从此,展销会为盛发强打开了一个窗户。“就像红军的二万五千里长征一样,我们连续参加了几个展销,像空交会、广交会、哈尔滨交易会,还有大连的交易会等等,一做就做了2年多。”
  “展会营销花费较小,收益却明显,在昆明的空交会上卖了24万,很有成就感。有时候没有钱买展位,我们就用机动的办法达到营销。”
  从1994年年末买下帐篷专利到通过展销会挖到第一桶金,总共才3年的时间。

  80%顾客来自“黑工厂”
  1998年盛发强在北京设立公司办事处,此后公司的业务重心北移。次年,成立了"北京探路者旅游用品有限公司"。“当时注册时,工商系统里没有户外用品行业”,从某种意义上讲,探路者填充了一个空白,创造了一个行业。
  两排破屋、十来人,演绎让人哭笑不得的故事。
  在四季青有一个老总,盛发强要租他的房子,这个老总满脸同情地说:“你要早早好好干的话,何至于沦落到现在。”当时很多社会人士都觉得创业只有走下坡路的人做的。
  盛发强给我们看了这个小平房的照片,前面还有两张乒乓球桌,这是当时唯一的娱乐活动,他偶尔就会与员工拼杀一番。
  “这排小平房曾经养过鸡,加起来有七八百平方,我花了4万块钱,就在这样差的环境,年销售额200万是我们的终极目标。”
  但在这样破旧平房,很多客户都怕了,怀疑是一个黑工厂。“他们都不太相信这样的工厂能产出好产品,但接触后,被我们的执着和诚信打动了,现在80%的顾客都是在这个平房里建立起来的。”
  当年得到了第一个订单,是大众的北京办事处,做一批开会用的礼品的公文包。“我们当时只是做了简单的登山包,公文包还没有做过,我拿到样品之后,我就说没有问题,后来中标了,我拿出手机和我们的伙伴说我拿到了60万的订单,在北京我们可以活下去了。”
  当时在这个破旧的平房里招不到人,而且为了成本控制,所以每个员工都有多重工作,既是工人,也是推销员,还是送货员。“记得我和一个推销人员去送货,刚刚把箱子放在地上,推销员就说我是公司的老总,我觉得非常不好意思。”为什么?因为盛发强觉得公司的实力露馅了,但也因这种行动感动了客户。

  “终于把一个帐篷做好了”
    2003年,探路者从帐篷、睡袋等户外装备拓展至户外服装及鞋品,也开始逐渐把生产外包,直至全部外包,专注地编织探路者的营销网络。
  2004年2月,探路者在北京昌平区宏福创业园落户。“两个小平房搬到了宏福创业园,因为有自己的办公楼和仓储中心,我们在招聘人才、团队建设以及公司布局方面都伸展开来了,这是一个转折。”
  2003年3月6日,首家探路者户外用品专卖店在北京隆重开业。接着探路者就在营销网络上迅速扩张,取得了巨大的突破。
  2005 年至2008 年,探路者在全国店铺数量的年复合增长率为52.74%,其中直营店的年复合增长率为39.03%,加盟店的年复合增长率为54.85%。
  2006年,探路者成为2008奥运会特许生产商。“当时有很多企业竞标。”
  2007年,探路者的销售额已经突破1.2个亿,实现利润1700万元。同年,也开始了上市之路。
  探路者的成长速度惊人,到了2008年,探路者竟然翻倍似地,实现销售额2.1个亿。
  有这样的成绩,盛发强认为除了他们团队的努力之外,还因为户外用品赶上了好时代,“在2006年以后我们查询美国资料,发现美国的户外和相关经济,达到了国民经济5%以上,这个是宏观的数字,我们说的户外用品指的是户外产业中的一个小分支,现在国内市场2008年的资料是36.5亿人民币,空间是非常大。”
  在2008年2009年两年里,探路者干掉了竞争对手哥伦比亚(Columbia),在销量和市场占有率两个指标都达到全国第一。
  十年酿一梦。2009年,探路者登上了第一批创业板的巨轮。探路者首次公开募集资金2.199亿元,主要用于建设营销网络和信息系统。“超募资金已经基本用完了,今年建了一个6000万的研发中心,还有两百多个店。”
  根据2010年三季报,探路者的募集资金已经用了将近三分之一。“明年我们会开300个门店继续扩张。”
  “在未来三年内,公司将努力实现不低于40%的增长目标。”探路者上市时盛发强向所有股东承诺。
  2010年第三季度营业收入达到了一个多亿,相比去年同期增长了56.6%。现在探路者的营销网络遍布全国七大区,170多个大中城市,标准化门店600余家,年均复合增长率超过50%。

 

品牌自在人心
  盛发强是很喜欢把一件东西、一个环节做得极致的人,他说上市之后对他没有太大的影响,他只不过是把一个帐篷做好了。

盛发强谈到自己对品牌的打造:“我们一直把品牌管理,产品创新放在工作的重中之重,品牌就是区别你和别人的符号,最难改变的是顾客的认知。”当我问到,探路者品牌成功的主要因素时。他说:“最主要的是人的因素,但比人的因素更重要的还是完善的管理制度,品牌的打造要基于企业的文化和社会责任心,做户外用品,在追求企业发展强大的同时一定要注重环境保护,这是为后人造福的一件大事情。”回想探路者对环保的关注,好多大事件我们不能够忘记,2005年探路者支持可可西里藏羚羊保护区持续开展保护生态工作,并倡议全国探路者用户积极响应,体现了探路者关注环境、关注生态、源自社会、回报社会的企业精神。探路者户外运动俱乐部在全国各地已经进行推广,初步形成了资源共享的俱乐部活动网络;每年协同中国登山协会举办全国性户外运动大赛,除此之外还大量赞助各大学及社会各界极限探险活动,积极推动户外运动在中国的普及。一系列的公益活动和宣传推广,成就了消费者心目中最值得信赖的品牌。

 当问到他怎样看待户外用品行业的发展时,他对这个行业充满了绝对的信心,他说这是大趋势,户外是个朝阳的产业,现代商业社会中,人们活的越来越匆忙,哪有工夫去注意草木发芽,树页飘零这种小事,时间就是金钱,生活被简化为尽快地赚钱和花钱,沉思未免奢侈,回味往事简直是浪费,人们都在重复一个古怪的矛盾,生活节奏加快了,然而没有生活。户外让人们更加放松自己的心情,正如探路者的那句广告语:“探路者,自由的心”。

 

 

 

 

 


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